La vente indirecte permet d’étendre votre marché, d’accroître votre visibilité et de réduire les coûts, mais elle nécessite une gestion rigoureuse des partenaires et une stratégie commerciale bien définie.
La vente indirecte repose sur un principe simple : confier à des partenaires la mission de vendre vos produits ou services à votre place. Distributeurs, revendeurs, installateurs, intégrateurs… ces intermédiaires deviennent votre bras armé commercial sur des zones géographiques ou des segments que vous ne pouvez pas adresser seul.
À la différence d’un modèle de vente directe, où vous gérez en interne toutes les étapes du cycle client, la stratégie de vente indirecte permet de s’appuyer sur un réseau de distribution externe pour démultiplier votre force de frappe commerciale, sans alourdir votre structure.
Nous vous accompagnons pour développer une stratégie de ventes indirectes adaptée à vos objectifs, avec les bons partenaires.
Notre méthodologie pour une stratégie de vente indirecte réussie
1. Fixer des objectifs de vente indirecte
La vente indirecte consiste à s’appuyer sur un réseau de partenaires pour distribuer vos produits ou services. Auprès de quels partenaires souhaitez-vous vous faire connaitre ? Quelles offres voulez-vous leur présenter ? Quel sera leur intérêt en termes de cas d’usage ?
Fixer des objectifs clairs est indispensable pour cadrer la stratégie. Voulez-vous générer du chiffre d’affaires sur une nouvelle zone géographique ? Recruter une dizaine de partenaires actifs d’ici 6 mois ? Doubler le taux de conversion grâce à la prescription ? Votre objectif conditionnera votre approche du programme partenaires.
Autre point à anticiper : la territorialité. Définir qui peut vendre quoi, où, et dans quelles conditions, vous évite à terme des conflits de canal avec vos équipes internes. Il est important de poser les bases d’une gouvernance claire du modèle de vente indirecte dès le départ.
Nous vous aidons à clarifier ce point de départ.
2. Cibler les bons partenaires
Le choix des partenaires est crucial. Nous sommes là pour qualifier les entreprises, les interlocuteurs, et constituer une base de données sur mesure adaptée à votre stratégie.
Mais encore faut-il savoir qui cibler. Il existe plusieurs types de partenaires commerciaux : les revendeurs (ou VARs), qui vendent votre produit tel quel ; les intégrateurs, qui l’intègrent dans une solution plus globale ; les apporteurs d’affaires, qui jouent un rôle d’intermédiaire sans contractualisation client ; ou encore les distributeurs spécialisés, par secteur ou par zone. Chaque typologie a ses avantages… et ses limites.
Avant d’engager la conversation, interrogez-vous sur la qualité du partenaire. A-t-il une base clients compatible avec votre solution ? Une expérience sur vos verticales clés ? Est-il déjà prescripteur d’offres similaires ? Possède-t-il une équipe commerciale formée et motivée à vendre ce type de solution ?
Voici une grille de qualification simple à exploiter :
- Adéquation entre son portefeuille client et votre cible
- Expérience sectorielle ou géographique pertinente
- Ressources commerciales et marketing mobilisables
- Intérêt stratégique exprimé (et non juste opportuniste)
Ce travail en amont vous permettra de bâtir un réseau de distribution réellement actif, et non une liste passive d’accords non exploités.
Le terrain de jeu est ainsi balisé, reste à l’approcher de la bonne manière.
3. Maîtriser le discours commercial
Une fois les partenaires sélectionnés, il est essentiel de leur fournir un discours commercial cohérent et aligné avec leurs enjeux.
La réussite d’un réseau de vente indirecte passe par un discours commercial structuré et directement exploitable par vos partenaires. Votre pitch ne doit pas être le même que celui utilisé en interne. Il doit être pensé pour faciliter la revente : rapide à comprendre, centré sur les cas d’usage concrets, et orienté bénéfices client.
Pour cela, outillez vos partenaires avec des contenus concrets :
- Des fiches produit simplifiées et sectorisées (industrie, BTP, services…)
- Des vidéos de démonstration ou de témoignages clients
- Des kits d’argumentaire commercial prêts à l’emploi
- Des supports co-brandés pour valoriser le partenariat
Utilisez la méthode CAB pour construire vos messages : commencez par la caractéristique du produit, enchaînez sur son avantage, et terminez par le bénéfice utilisateur. Exemple : “Notre outil de planification intègre une IA (caractéristique), ce qui permet d’automatiser les tâches manuelles (avantage) et de réduire de 30% le temps de traitement (bénéfice).”
Nous sommes là pour challenger votre discours commercial et créer des supports de vente adaptés si vous en avez besoin.
4. Mettre en place des indicateurs de performance (KPI) et suivre les résultats
La mise en place d’indicateurs de performance est essentielle pour évaluer le succès de votre stratégie de vente indirecte. Ces KPI incluent des métriques telles que le chiffre d’affaires généré par chaque partenaire, le nombre de clients finaux acquis, ou encore le taux de rétention client. En fonction des résultats obtenus, il sera possible d’ajuster votre stratégie en renforçant les points faibles et en capitalisant sur les succès.
Mais encore faut-il suivre les bons indicateurs. Pour piloter un programme partenaires, distinguez plusieurs types de KPI :
- Activité : nombre de leads générés, taux de participation aux campagnes, nombre de rendez-vous fixés
- Performance : chiffre d’affaires indirect, taux de signature, volume de commandes
- Engagement : ouverture des emails partenaires, téléchargements de documents, taux de présence aux webinaires
Pour suivre ces données, équipez-vous d’un PRM (Partner Relationship Management), à connecter à votre CRM existant. Certains outils comme Channeltivity, PartnerStack ou Impartner permettent de centraliser les actions partenaires, suivre les deals, automatiser les campagnes et partager les ressources commerciales en toute autonomie.
Enfin, planifiez des comités de pilotage réguliers avec vos principaux partenaires, au moins une fois par trimestre. Cela vous permet d’identifier les freins, de valoriser les résultats, et de co-construire les actions du trimestre suivant.
Former, animer et activer votre réseau de partenaires
Signer un contrat ne suffit pas à faire de vos partenaires des relais commerciaux efficaces. Il faut les activer, les former, les motiver. C’est ici que beaucoup de programmes de vente indirecte échouent.
Dès l’onboarding, proposez un parcours structuré : formation initiale sur les fondamentaux produits, kits de démarrage, vidéos explicatives, accès à une base documentaire segmentée. Prévoyez aussi des formations continues, en ligne ou en présentiel, sur les nouveautés, les évolutions fonctionnelles ou les cas clients sectoriels.
L’animation est tout aussi cruciale. Planifiez des newsletters partenaires, proposez des incentives (ex. : primes sur les premières ventes), organisez des webinaires de démonstration, partagez des campagnes de co-marketing. Chaque action renforce le lien avec votre réseau de distribution.
Pensez également à structurer votre réseau en niveaux : partenaires certifiés, revendeurs agréés, ambassadeurs… Ces statuts permettent de créer de l’engagement, de récompenser les plus actifs et d’aligner les attentes mutuelles.
Sans animation, un réseau devient inactif. À l’inverse, une relation de proximité, renforcée par des outils de gestion et de pilotage adaptés, crée une dynamique de croissance vertueuse et pérenne.
Retour d’expérience : une stratégie de vente indirecte réussie
Prenons l’exemple d’une entreprise spécialisée dans les logiciels de gestion pour l’industrie. Ensemble, nous avons mis en place un réseau de partenaires composé de distributeurs et de consultants spécialisés dans l’optimisation des chaînes d’approvisionnement.
Grâce à une sélection judicieuse des partenaires et à nos actions de mise en relation, l’entreprise a pu augmenter son chiffre d’affaires tout en réduisant ses coûts de prospection directe. Et en soulageant le quotidien des équipes.
En bref : une stratégie de vente indirecte pour accélérer votre croissance
Une stratégie de vente indirecte bien pensée permet à votre entreprise d’étendre sa portée tout en optimisant ses coûts. Grâce à notre accompagnement, vous identifiez les partenaires idéaux, optimisez le discours commercial et mettez en place un suivi de performance pour garantir des résultats concrets. Avec une stratégie claire et des actions ciblées, vous serez en mesure de renforcer votre réseau de partenaires et d’accélérer votre croissance sur le long terme.
Questions fréquentes sur la vente indirecte
Faut-il choisir entre vente directe et vente indirecte ?
Pas forcément. Les deux modèles peuvent cohabiter, à condition de bien définir les règles du jeu. La vente directe est utile pour conserver le lien client sur les comptes stratégiques. La vente indirecte, elle, permet de gagner en couverture et en agilité. Le modèle hybride est souvent le plus pertinent, à condition d’anticiper les conflits de canal : qui gère quoi, sur quel territoire, avec quel niveau de marge ou d’exclusivité ? Ce sont des sujets de gouvernance commerciale à poser noir sur blanc.
Quels sont les principaux défis de la vente indirecte ?
Le premier, c’est l’inertie. Sans onboarding structuré ni animation régulière, un partenaire reste inactif. Deuxième point : le manque de visibilité. Sans outil de gestion de réseau (type PRM), difficile de suivre les performances ou d’adapter le pilotage. Enfin, il y a la tentation de recruter “en masse” plutôt qu’en qualité. Résultat : un programme partenaires avec 40 accords mais seulement 4 actifs. Mieux vaut moins de partenaires, mais mieux accompagnés.
Comment former et activer ses partenaires ?
On ne délègue pas une vente sans transférer les clés pour la réussir. La formation démarre dès la signature : kit d’argumentaire, démonstration produit, fiches sectorielles, documentation commerciale. Ensuite, il faut activer : newsletters ciblées, webinaires, campagnes de co-marketing, incentives… Plus vous créez d’opportunités de prise de parole, plus vos partenaires s’approprient l’offre. Et plus ils la vendent.
Quels outils utiliser pour piloter une stratégie indirecte ?
Un CRM ne suffit pas. Il vous faut un PRM (Partner Relationship Management), une plateforme dédiée aux partenaires, où ils peuvent accéder aux ressources, enregistrer des leads, suivre leurs performances. Connecté à votre CRM, il devient la colonne vertébrale du programme. Certains outils vont plus loin avec des portails personnalisés, des niveaux de certification, ou des simulateurs de marges. À cela s’ajoutent des outils de marketing automation pour piloter les campagnes communes et suivre l’engagement réseau.
Comment savoir si ma stratégie de vente indirecte fonctionne ?
Tout est une question d’indicateurs. Si vos partenaires génèrent du chiffre, participent aux actions proposées, et remontent des leads qualifiés, c’est qu’ils sont engagés. Suivez des KPI simples : CA indirect, taux d’activation du réseau, nombre de partenaires actifs, panier moyen, taux de closing. Mais ne vous arrêtez pas aux chiffres : les retours terrain, les sollicitations entrantes, les questions techniques ou commerciales sont aussi des signes de vitalité. Une stratégie de vente indirecte performante, ça se pilote autant avec des chiffres qu’avec ce qui se passe sur le terrain.
