Comment optimiser le ROI de vos salons BtoB ?

15/05/2024

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Participer à des salons BtoB représente un investissement majeur, non seulement en termes financiers, mais aussi en temps de préparation. Et l’optimisation du retour sur investissement (ROI) n’est pas une mince affaire. Pour maximiser ce retour, une stratégie bien structurée est essentielle, articulée autour de trois étapes clés : attirer de nouveaux contacts, marquer les esprits, et effectuer un suivi post-événement rigoureux. Étapes évidentes, mais difficiles à mettre en place.

Salons btob : attirer de nouveaux contacts de qualité

L’une des clés pour maximiser le ROI d’un salon est de s’assurer de l’affluence de nouveaux prospects sur le stand. Être actif plutôt que passif. Au-delà des clients et des partenaires, déjà connus, un salon permet de nouer de nouveaux contacts. Et le temps est précieux. L’enjeu est de faire venir des contacts qualifiés pour optimiser les échanges de qualité le jour J.

Concrètement, comment attirer de nouveaux contacts de qualité ?

Déterminer la typologie et le nombre de nouveaux contacts à rencontrer.
Préparer une liste de comptes clés, situés à proximité du salon, puis qualifier les interlocuteurs clés.
Déterminer un dispositif d’approche en 7 étapes. Ex. email de 3 phrases, appel téléphonique, invitation LinkedIn, email n°2, message sur le répondeur, relance téléphonique, email n°3.
Planifier les actions et déterminer les responsables.
Piloter et mesurer les résultats.

Une fois la méthode éprouvée, elle fera partie du process d’organisation des futurs salons. Cette première étape est déterminante pour élargir efficacement le réseau de contacts et s’assurer que les bons prospects viendront sur le stand. Et créer des opportunités commerciales correspondant davantage aux typologies de projets attendus.

Convertir les visiteurs en prospects lors de vos salons btob

L’enjeu est double : attirer sur le stand pour donner envie à un interlocuteur de s’arrêter. Et laisser une trace de leur passage pour renforcer l’expérience avec la marque. Le passage sur un stand se travaille. Il s’agit de créer une expérience pour le visiteur.

Concrètement, comment convertir les visiteurs en prospects ?

Imaginer ce qui inciterait les bons interlocuteurs à passer un moment avec vos équipes.
Préparer une liste d’idées et la compléter en équipe.
Déterminer un parcours en plusieurs étapes. Ex. un écran qui attire l’œil et projette l’interlocuteur dans l’utilisation concrète de votre solution, 4 collaborateurs répartis sur le stand, un polo pour que les prospects reconnaissent immédiatement les collaborateurs, un dépliant qui laisse une trace des éléments communiqués lors de l’échange, un ordinateur qui permet de se mettre en relation sur LinkedIn et de prendre immédiatement RDV dans l’agenda pour organiser un R1 (RDV découverte).
Planifier les actions et déterminer les responsables.
Piloter et mesurer les résultats.

Le design et l’aménagement du stand jouent un rôle prépondérant dans l’attraction et la rétention des visiteurs. Chaque interaction doit être conçue et préparée pour ne rien laisser au hasard. L’objectif est de transformer un maximum de visites en RDV, et en une possible opportunité commerciale.

Capitaliser sur les contacts noués post-salon

Le travail ne s’arrête pas une fois le salon terminé. Tous les visiteurs ne sont pas prêts à prendre RDV pour un R1. Et le quotidien reprend ses droits. Une stratégie de suivi efficace est primordiale pour garder le contact avec les visiteurs et les nourrir dans le temps.

Concrètement, comment garder le lien avec les visiteurs clés ?

Déterminer ce que vous voulez piloter (Ex. nombre de visiteurs, typologie, intérêt du visiteur, scoring (intérêt commercial à recontacter ce visiteur)).
Faire le point sur le process commercial pour faire avancer le visiteur du stade de la simple veille à celui de l’intérêt.
Définir un process pour gérer les cartes de visite et autres informations sur les visiteurs. Ex. un outil d’OCR qui scanne et stocke les informations directement dans le CRM, ou un marquage au dos de la carte pour une saisie ultérieure en base. Un rappel 1 mois après le salon et l’envoi d’un PDF sur une thématique précise pour nouer la relation. Puis la proposition d’un RDV sous 1 mois.
Planifier les actions et déterminer les responsables.
Piloter et mesurer les résultats.

Il est plus simple de rappeler un prospect avec une approche « On s’est rencontré sur le salon X » plutôt que de réaliser des appels à froid. Et si l’interlocuteur rencontré n’est pas le bon, il peut toujours être d’une aide précieuse pour se mettre en relation avec l’interlocuteur cible.

Côté commercial, le quotidien reprend aussi ses droits et la prospection n’est pas toujours la priorité. Tout réside dans la planification des relances qui doit être intégrée dès la phase de préparation de l’événement.

La participation à un salon BtoB est souvent coûteuse, mais une planification rigoureuse et une exécution bien pensée apportent un retour sur investissement potentiel considérable. De la préparation à la relance, chaque étape doit être méticuleusement planifiée pour assurer que chaque euro investi contribuera à la croissance à long terme de l’entreprise.

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document.addEventListener("DOMContentLoaded", function() {
function getSelectedText(){
if (window.getSelection)
return window.getSelection().toString()+"<br/>"+document.URL;
else if (document.selection)
return document.selection.createRange().text+"<br/>"+document.URL;
}

var toc=document.getElementById("TOC"); //Mettre div TOC ou créer dynamiquement
if(!toc) {
 toc=document.createElement("div");
 toc.id="TOC";
 document.body.insertBefore(toc, document.body.firstChild);
}
var headings;
//if (document.querySelectorAll) 
//headings=document.querySelectorAll("h1, h2, h3, h4, h5, h6");
//headings=document.querySelectorAll("h2, h3, h4, h5, h6"); // Ne pas récupérer le titre principal
//else
headings=findHeadings(document.querySelector(".post-content"), []); // Modifier body -> post-content

function findHeadings(root, sects){
 for(var c=root.firstChild; c!=null; c=c.nextSibling){
if (c.nodeType!==1) continue;
if (c.tagName.length==2 && c.tagName.charAt(0)=="H")
sects.push(c);
else
findHeadings(c, sects);
}
return sects;
}

var sectionNumbers=[0,0,0,0,0,0];
  
for(var h=0; h<headings.length; h++) {
var heading=headings[h];

if(heading.parentNode==toc) continue;

var level=parseInt(heading.tagName.charAt(1));
if (isNaN(level)||level<1||level>6) continue;

sectionNumbers[level-1]++;
for(var i=level; i<6; i++) sectionNumbers[i]=0;

var sectionNumber=sectionNumbers.slice(0, level).join(".");
  
var span=document.createElement("span");
span.className="TOCSectNum";
span.innerHTML=sectionNumber;
heading.insertBefore(span, heading.firstChild);
heading.id="TOC"+sectionNumber;
  
var anchor=document.createElement("a");
heading.parentNode.insertBefore(anchor, heading);
anchor.appendChild(heading);
anchor.classList.add("titre");   // ajout classe

var link=document.createElement("a");
link.href="#TOC"+sectionNumber; 
link.innerHTML=heading.innerHTML;
link.classList.add("lien"); // ajout classe

var entry=document.createElement("div");
entry.className="TOCEntry TOCLevel" + level;
entry.appendChild(link);

toc.appendChild(entry);
}
  
gsap.registerPlugin(ScrollTrigger);

  // visible when sticky
const stick = document.querySelector('.sticky');
ScrollTrigger.create({
trigger: ".scrollcontent",
start: "top 10%",
//markers: true,
onEnter: () => stick.classList.add("visible"),
onLeaveBack: () => stick.classList.remove("visible")
});
  
  // Scroll vertical de la ligne  
gsap.from(".vscroll", {
  scrollTrigger: {
    trigger: ".scrollcontent",
    scrub: true,
    start: "top top",
    end: "bottom 98%"
    //markers: true
  },
  scaleY: 0, 
  transformOrigin: "top center", 
  ease: "none"
});  
  
  // Actif à 100% du scroll vertical  
const icone = document.querySelector('.post-icon');
ScrollTrigger.create({
trigger: ".scrollcontent",
start: "bottom bottom",
onEnter: () => icone.classList.add("active"),
onLeaveBack: () => icone.classList.remove("active")
});
 
  // rechercher les liens dans la TOC 
var liens = document.getElementsByClassName("lien");  
var titres = document.getElementsByClassName("titre");
  
function get_end($i){
  var trigger;
  $trigger = titres[$i+1].offsetTop - titres[$i].offsetTop;
  
  return $trigger;
}

gsap.utils.toArray(".titre").forEach((panel, i) => {

  ScrollTrigger.create({
    trigger: panel,
    start: "top 20%",
    end: get_end(i) + " 20%",
    //markers: true,
    onEnter: () => liens[i].classList.add("engras"),
    onLeave: () => liens[i].classList.remove("engras"),
    onEnterBack: () => liens[i].classList.add("engras"),
    onLeaveBack: () => liens[i].classList.remove("engras")
  });
});

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