Externaliser ne veut pas dire perdre la main !

Au contraire, cela signifie travailler aux côtés d’une équipe d’experts, qui vous accompagnera dans la durée, quelle que soit l’évolution de votre organisation.

La prospection commerciale est une action primordiale et indispensable pour assurer le bon développement de votre entreprise, et surtout pour préparer le business de demain.

Mais cette mission demande du temps aux équipes commerciales, qui n’ont pas toujours les disponibilités nécessaires pour s’y pencher, principalement à cause d’un quotidien souvent bien chargé.

Ainsi, confier cette tâche à des experts peut être une solution pour assurer la pérennité de votre business sur le long terme. Comment mettre en place une prospection externalisée ? Et pourquoi l’adopter ?

Définition :

En BtoB, la prospection commerciale consiste à rechercher et à identifier des prospects dans le but de leur proposer une offre de produits ou de services. Un prospect est un interlocuteur faisant partie d’une entreprise et constitue le profil de client idéal pour se développer commercialement.

Chiffre clé :

Aujourd’hui, la prospection téléphonique à froid sur des cibles de direction rencontre des taux de RDV de l’ordre de 0,5%.

Prospection commerciale : les problématiques liées à l’organisation

Le quotidien des commerciaux est rythmé par des tâches annexes à la vente : recherche d’information sur les cibles à adresser, qualification, prise de RDV, gestion des aspects administratifs, etc.

Ils se doivent d’assurer de nombreuses missions et leurs objectifs commerciaux peuvent ainsi être dilués. Les heures de travail sont comptées. Pourtant, ils doivent aussi assurer les RDV, préparer les propositions commerciales, négocier, répondre aux demandes des clients…

Cette charge de travail les amène généralement à délaisser la prospection pour se consacrer à la gestion du portefeuille client.

En démultipliant les missions et les objectifs, ce quotidien « multitâches » peut s’avérer démotivant et source de turnover. À trop vouloir en faire, il est difficile de bien faire.

Vous pouvez changer votre organisation commerciale en spécialisant vos équipes et en dissociant les actions de Prospection de la Vente. Répartissez les responsabilités pour que chacun se focalise réellement sur ses missions. Voici un exemple d’organisation où les responsabilités sont réparties :

• Le Business Developer (ou SDR/BDR pour Sales Development Representative et Business Development Representative) se charge de générer des leads qualifiés (ciblage, qualification, obtention des RDV et éventuellement gestion du premier contact pour préqualifier le besoin).
• Le commercial se charge de la vente (assurer les RDV, préparer les propositions commerciales, négocier les contrats et les signer !).
• Le chef de projets est en charge de la phase aval, pour déployer l’offre vendue.

Ce schéma organisationnel en silo est mis en place dans bon nombre d’entreprises anglo-saxonnes. Salesforce a été l’un des premiers à le mettre en place en 2004. Si le sujet vous intéresse, nous vous invitons à visionner cette vidéo d’Aaron Ross, ancien VP Sales de Salesforce, qui détaille sa vision de l’organisation d’une équipe pensée pour vendre efficacement.

Mais il est aujourd’hui difficile de recruter, former et monter en compétence les personnes qui sont en charge de la prise de RDV en interne. Ainsi, tant pour le coût associé que pour le temps à consacrer au recrutement et à la formation, le risque d’échec peut être important. Confier cette tâche à des experts peut être une solution pour assurer en continu la préparation de votre futur portefeuille d’affaires.

Confiez votre prospection commerciale à une équipe externe

Si vos résultats en matière de prospection ne sont pas conformes à vos objectifs, ou que vos ressources internes sont focalisées sur l’acte de vente : il est peut-être nécessaire de changer de méthode et de confier cette mission à une équipe externe d’experts.

Cela ne signifie pas pour autant perdre la main : le travail est réalisé en co-construction.

Résultats ? Vous gagnerez du temps et vos équipes pourront se focaliser sur ce qu’elles aiment réellement faire et sur leur cœur de métier : la vente.

Les résultats en termes de productivité et de fidélisation seront importants. Et l’investissement relatif au recrutement et à la formation de vos collaborateurs en sera d’autant plus optimisé.

Vous avez encore des a priori sur l’externalisation de votre prospection ?

Aujourd’hui, la prospection téléphonique à froid sur des cibles de direction rencontre des taux de RDV de l’ordre de 0,5%. La prospection physique n’est pas possible sur les grands comptes. Et les salons et autres rencontres physiques ne sont plus toujours possibles. Il reste donc les approches digitales : à condition qu’elles soient haut de gamme et ultras personnalisées, paramètres essentiels pour assurer la réussite de l’opération (ton et discours adaptés).

Il n’est pas nécessaire de comprendre vos solutions, mais avant tout les besoins de vos cibles. La dimension technique n’est pas critique, et vous restez les experts dans ce domaine ! En revanche, en ce qui concerne les approches, nous sommes experts en matière de vente complexe et savons appréhender le caractère spécifique de votre métier, même pour les plus techniques.

 

Prospection commerciale : gardez le contrôle sur vos actions

Externaliser votre prospection commerciale ne veut pas dire perdre le contrôle sur votre quête de prospects.

La qualité du ciblage est primordiale. Tout comme la pertinence des messages adressés à vos cibles. Et pour cela, il est indispensable de mettre en place des échanges réguliers entre votre équipe commerciale et l’équipe externe qui s’occupera de votre prospection afin d’affiner l’approche et ajuster les campagnes en fonction de vos objectifs.

En effet, l’adéquation entre vos produits/services et vos marchés cibles est déterminante. Il s’agit de transposer le market fit de votre offre :

Ce tableau permet de préparer le plan de campagne à mettre en place. Il s’agit de la formalisation de votre stratégie commerciale : vos cibles prioritaires, le type d’interlocuteurs impliqués dans le cycle de vente, le type de structure à viser, l’offre à positionner, etc.

Confier l’externalisation de votre prospection à une équipe dédiée n’empêche pas pour autant votre commercial de prospecter s’il le souhaite : auprès de son réseau ou en demandant des recommandations clients.

Vous pouvez également capitaliser sur votre équipe en interne sur certains segments de marché et externaliser une partie de la prospection sur d’autres : sur un segment de clientèle spécifique, sur un réseau de vente indirect, sur une cible de prescripteurs, ou encore pour tester un nouveau segment de marché.

L’équipe externe en charge de la prospection utilisera de nouvelles méthodes, parfois jamais utilisées en interne, pour parvenir à vos objectifs (LinkedIn, séquences email, etc.). Ces méthodes complèteront les approches plus traditionnelles que vous pouvez mettre en place (bouche-à-oreille, salons…).

À terme, l’association de toutes ces méthodes améliorera considérablement le développement commercial de votre entreprise.

Pour améliorer vos résultats et le développement commercial de votre entreprise, appuyez-vous sur des experts, et l’externalisation peut être une excellente solution. A court, moyen ou long terme, vous prendrez de la hauteur sur votre stratégie commerciale et serez accompagné par une équipe ultra motivée pour vous aider à atteindre vos objectifs.

Ne sous-estimez pas le coût de l’inaction : ne pas prospecter, ou attendre de recruter « le bon profil » peut pénaliser votre développement. Dans ce cas de figure, il est préférable de confier cette mission à une équipe externe pour obtenir un flux régulier de RDV prospects.

N’attendez pas qu’il soit trop tard : la prospection est stratégique pour bon nombre d’entreprises. Préparez l’avenir : la pérennité de votre structure en dépend !