Les 4 piliers du développement commercial BtoB

15/05/2024

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Le développement commercial btob de son entreprise nécessite des fondations solides. 4 grands piliers sont essentiels : une stratégie commerciale claire, des actions commerciales organisées, un bon référencement et des supports de vente adaptés à chaque étape du processus. Et chaque pilier compte.

Une stratégie à challenger pour votre développement commercial btob

Prendre de la hauteur est indispensable pour élaborer une stratégie commerciale efficace en BtoB. Cela implique de planifier, de faire le point en termes de structure et de positionnement de l’offre, d’objectifs de vente fixés, de cibles à approcher. Et sur la cohérence entre ces paramètres.

L’important est de documenter l’ensemble de la stratégie pour piloter la suite des événements et pour aligner l’ensemble de vos équipes sur les mêmes bases.

Il est également indispensable de déterminer à quelle échéance ces objectifs doivent être atteints. Votre feuille de route doit être claire. Toutes les parties prenantes doivent être alignées avant de commencer à construire la suite ! La stratégie consiste à vérifier que tout est bien sur les rails. Challenger ses partis-pris et rechercher un effet miroir maximise les chances de réussite.

Exemple : La structure de vos offres est-elle cohérente par rapport à ce que vos clients recherchent ? Quelles sont vos forces pour vendre ses offres et ces arguments sont-ils clairs pour tous, en interne et en externe ? Le plan d’action commerciale et le plan marketing sont-ils établis ? Quels sont les objectifs associés ? Quelles sont les échéances ?

Des actions commerciales multicanal pour votre développement

Les actions isolées sont un coup d’épée dans l’eau. En vente complexe, les actions commerciales doivent capitaliser sur plusieurs leviers et l’ensemble des actions doit être pensée en amont, pour amener le plus de cohérence possible. Qu’est-ce qui inciterait un interlocuteur à prendre 30 minutes ou 1 heure de son temps pour vous écouter ? C’est le point de départ du dispositif à construire.

Le terrain de jeu doit être parfaitement balisé, les interlocuteurs qualifiés, les dispositifs d’approche planifiés. La vente ne laisse rien au hasard ! Une approche à valeur ajoutée, de la méthode, de la pugnacité. Et le temps fera son œuvre !

Un email court et intuitu-personae, un appel téléphonique haut de gamme, un message sur LinkedIn apporteur de valeur… En moyenne, un dispositif en 7 étapes doit être conçu. La qualité de l’ensemble de ces approches augmente ensuite les chances d’interpeller l’interlocuteur pour l’inciter à prendre un moment pour échanger avec vos équipes.

Exemple : Le lancement d’une nouvelle offre, l’approche d’un nouveau segment de marché, l’optimisation du ROI d’un salon professionnel, une approche comptes clés, le développement des ventes indirectes… autant de contextes pour lesquels une approche multicanal est indispensable.

Développement commercial btob : un référencement naturel et payant

Etre trouvé est une nécessité. Les actions commerciales doivent être complétées par des actions de référencement, qu’il soit organique (SEO) et/ou payant (SEA) en fonction des moyens que vous souhaitez allouer. Et des objectifs que vous avez fixés.

En BtoB, Google et LinkedIn sont légion. Dans le cas où vos futurs clients réalisent des recherches eux-mêmes pour trouver une entreprise comme la vôtre, une stratégie de présence sur le canal payant est recommandée, avec un budget suffisant pour vous démarquer.

Le référencement naturel repose sur des bases différentes et prend davantage de temps à se mettre en place et à récolter ses premiers fruits. Les algorithmes de Google et de LinkedIn sont exigeants… veillez à les maitriser avant de vous lancer.

Un équilibre peut donc être trouvé entre ces deux approches : SEO et SEA. Une fois déterminé, l’objectif est de faire rayonner votre marque et votre expertise là où se trouvent vos interlocuteurs cibles. L’art d’être trouvé !

Des supports de vente centrés sur le client

Le point de départ doit toujours être le même : vos interlocuteurs cibles. A chaque étape du cycle de vente, vous devez vous différencier et les contenus ont leur rôle à jouer.

Une stratégie claire doit être définie : quels contenus utiliser en avant-vente ? Différenciez bien les con-tenus marketing des contenus poussés par vos équipes commerciales : le marketing amène des réponses. La vente amène l’interlocuteur à se poser des questions.

D’un côté, vous amenez votre expertise pour créer de la confiance : le marketing sert à valoriser les solutions autour d’une problématique.
De l’autre, vous challengez votre interlocuteur pour montrer que vous maitrisez votre domaine : la vente sert à valoriser votre rôle de conseil.

Une fois la stratégie définie, il faut concevoir ces contenus : les rédiger, les mettre en forme. Pour tous les contenus, vente ou marketing, il faut rechercher une cohérence, quelque chose d’homogène, du début jusqu’à la fin du cycle de vente, de l’initiation à prendre RDV jusqu’à la signature du contrat, voire jusqu’aux livrables du contrat, avec un compte-rendu ou une business review annuelle.

Exemple : En vente, une vidéo d’une minute, une étude de cas sur 1 page ou une infographie avant/après fonctionnent très bien pour faciliter la prise de RDV : ils projettent l’interlocuteur dans une collaboration avec vos équipes. En marketing, les contenus tels que des livres blancs ou des cahiers d’experts va-lorisent votre positionnement et rendent concrètes vos expertises. Et en RDV de découverte, puis sur un R2, un R3… construisez des supports de vente en cohérence avec les premiers échangent. Ils vont rythmer votre cycle de vente et doivent jouer le rôle de facilitateur jusqu’à la signature.

Le point de départ est l’objectif que vous vous êtes fixé et votre priorité commerciale. Où en êtes-vous ? Pour accélérer, avez-vous besoin d’être accompagnés ?

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document.addEventListener("DOMContentLoaded", function() {
function getSelectedText(){
if (window.getSelection)
return window.getSelection().toString()+"<br/>"+document.URL;
else if (document.selection)
return document.selection.createRange().text+"<br/>"+document.URL;
}

var toc=document.getElementById("TOC"); //Mettre div TOC ou créer dynamiquement
if(!toc) {
 toc=document.createElement("div");
 toc.id="TOC";
 document.body.insertBefore(toc, document.body.firstChild);
}
var headings;
//if (document.querySelectorAll) 
//headings=document.querySelectorAll("h1, h2, h3, h4, h5, h6");
//headings=document.querySelectorAll("h2, h3, h4, h5, h6"); // Ne pas récupérer le titre principal
//else
headings=findHeadings(document.querySelector(".post-content"), []); // Modifier body -> post-content

function findHeadings(root, sects){
 for(var c=root.firstChild; c!=null; c=c.nextSibling){
if (c.nodeType!==1) continue;
if (c.tagName.length==2 && c.tagName.charAt(0)=="H")
sects.push(c);
else
findHeadings(c, sects);
}
return sects;
}

var sectionNumbers=[0,0,0,0,0,0];
  
for(var h=0; h<headings.length; h++) {
var heading=headings[h];

if(heading.parentNode==toc) continue;

var level=parseInt(heading.tagName.charAt(1));
if (isNaN(level)||level<1||level>6) continue;

sectionNumbers[level-1]++;
for(var i=level; i<6; i++) sectionNumbers[i]=0;

var sectionNumber=sectionNumbers.slice(0, level).join(".");
  
var span=document.createElement("span");
span.className="TOCSectNum";
span.innerHTML=sectionNumber;
heading.insertBefore(span, heading.firstChild);
heading.id="TOC"+sectionNumber;
  
var anchor=document.createElement("a");
heading.parentNode.insertBefore(anchor, heading);
anchor.appendChild(heading);
anchor.classList.add("titre");   // ajout classe

var link=document.createElement("a");
link.href="#TOC"+sectionNumber; 
link.innerHTML=heading.innerHTML;
link.classList.add("lien"); // ajout classe

var entry=document.createElement("div");
entry.className="TOCEntry TOCLevel" + level;
entry.appendChild(link);

toc.appendChild(entry);
}
  
gsap.registerPlugin(ScrollTrigger);

  // visible when sticky
const stick = document.querySelector('.sticky');
ScrollTrigger.create({
trigger: ".scrollcontent",
start: "top 10%",
//markers: true,
onEnter: () => stick.classList.add("visible"),
onLeaveBack: () => stick.classList.remove("visible")
});
  
  // Scroll vertical de la ligne  
gsap.from(".vscroll", {
  scrollTrigger: {
    trigger: ".scrollcontent",
    scrub: true,
    start: "top top",
    end: "bottom 98%"
    //markers: true
  },
  scaleY: 0, 
  transformOrigin: "top center", 
  ease: "none"
});  
  
  // Actif à 100% du scroll vertical  
const icone = document.querySelector('.post-icon');
ScrollTrigger.create({
trigger: ".scrollcontent",
start: "bottom bottom",
onEnter: () => icone.classList.add("active"),
onLeaveBack: () => icone.classList.remove("active")
});
 
  // rechercher les liens dans la TOC 
var liens = document.getElementsByClassName("lien");  
var titres = document.getElementsByClassName("titre");
  
function get_end($i){
  var trigger;
  $trigger = titres[$i+1].offsetTop - titres[$i].offsetTop;
  
  return $trigger;
}

gsap.utils.toArray(".titre").forEach((panel, i) => {

  ScrollTrigger.create({
    trigger: panel,
    start: "top 20%",
    end: get_end(i) + " 20%",
    //markers: true,
    onEnter: () => liens[i].classList.add("engras"),
    onLeave: () => liens[i].classList.remove("engras"),
    onEnterBack: () => liens[i].classList.add("engras"),
    onLeaveBack: () => liens[i].classList.remove("engras")
  });
});

});
</script>

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