Comment créer des propositions commerciales attractives ?

16/01/2024

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Propositions commerciales, propal ou propo… Chaque entreprise la nomme à sa façon. Ce support de vente est essentiel et devient parfois le cauchemar de certains commerciaux.

Longue à préparer, comportant souvent trop de détails, sa qualité peut pourtant faire la différence. Il est donc essentiel de faire ressortir votre valeur ajoutée dans votre offre commerciale. Et de respecter les codes de l’entreprise tout en l’adaptant à votre prospect.

Comment personnaliser votre proposition commerciale ? Quels éléments doivent y figurer ?

Définition

En BtoB, la proposition commerciale est un support de vente reflétant votre offre de produits ou de services. Pour être pertinente, elle doit comporter des éléments personnalisés en fonction du besoin de chaque client potentiel. Votre « propal » répond à un objectif précis, celui de convaincre votre prospect pour le transformer en client. Votre valeur ajoutée et vos éléments différenciateurs doivent être mis en avant et organisés autour du besoin de votre cible.

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Propositions commerciales : placez votre client au centre du discours

Adaptez votre discours

Chaque proposition commerciale doit être adaptée à votre prospect. Pour faire gagner du temps à vos équipes, un tronc commun peut être repris comme « base » avec des blocs personnalisables, qui permettront d’aiguiller votre discours en fonction des enjeux de votre interlocuteur. Cette technique permet généralement de faire gagner du temps aux équipes, qui n’apprécient pas particulièrement de passer une soirée de plus sur une proposition commerciale !

En amont de la remise de votre propal, vous avez recensé les problématiques de votre futur client : ses enjeux, ses impératifs, ses contraintes. Vous devez orienter votre offre comme une solution conçue pour y répondre. Prenez du recul et ne vous contentez pas de mettre en avant les caractéristiques techniques de votre offre. Au contraire, valorisez le bénéfice que le client va tirer à utiliser vos solutions.

Ces éléments à valeur ajoutée montreront votre bonne compréhension de ses besoins et votre solution n’en sera que plus pertinente aux yeux de votre prospect.

Conseil

Utilisez la technique CAB (pour Caractéristiques, Avantages, Bénéfice) pour vous positionner en apporteur de solution. Exemple : vous êtes éditeur de logiciel. Vous allez mettre en avant les caractéristiques de votre produit (logiciel en SaaS). Votre client se projettera dans l’utilisation de votre solution grâce à ses avantages (une API permettant de lier vos systèmes entre eux). Il en déduira les bénéfices (gain de temps pour se concentrer sur des tâches à valeur ajoutée).

Ceci est un exemple, mais faites l’exercice et pensez à mettre en avant le bénéfice de votre offre. Cette technique augmentera la valeur perçue pour votre client.

Les Outils d’Aide à la Vente en amont de la prise de RDV

Aujourd’hui, la première phase va souvent de pair avec une recherche sur le web : votre prospect se renseigne sur les solutions potentielles pour répondre à sa problématique du moment. Pour vous positionner, vous aurez tout intérêt à proposer des contenus relativement courts pour capter leur attention.

Pour cela, privilégiez les contenus personnalisés comme les articles de blog, les publications sur les réseaux sociaux, ou encore les infographies. Ces outils de vente inciteront vos prospects à passer à l’action pour organiser un RDV ou une démonstration de votre solution par exemple.

Outils d’Aide à la Vente : l’email post RDV

Chiffres clés

« 80% des managers demandent à leurs commerciaux d’envoyer un email récapitulatif ou de validation suite à un RDV plutôt qu’un simple email de remerciement. Mais la réalité est toute autre, seulement 32% des commerciaux envoient un email suite à un RDV. »

Source : Nomination – Livre Blanc : Prospecter efficacement en 2020

Les journées des commerciaux sont bien remplies… si bien que l’email post RDV passe souvent à la trappe.

Pourtant, c’est cette action qui fera la différence et qui incitera vos leads à passer à l’acte d’achat, ou le cas échéant, à solliciter un nouveau RDV.

Pour initier la future prise de contact, misez sur des contenus à forte valeur ajoutée, qui vous permettront de vous positionner en expert de la problématique client à traiter : livres blancs, webinaires, testimoniaux…

Quels Outils d’Aide à la Vente envoyer après un RDV ?

Gardez en tête que le geste de courtoisie ou le simple email de remerciement ne suffisent plus. Vos prospects attendent un coup de pouce qui confirmera leur penchant pour votre offre.

Pour cela, privilégiez des contenus qui démontrent le retour sur investissement que votre produit ou service va leur apporter.

Ainsi, capitalisez sur les appels à l’action avec des offres d’essais, des téléchargements, des démonstrations, etc. Et appuyez-vous sur des outils adaptés comme des brochures PDF segmentées par marché, des présentations PPT plaçant votre prospect au centre des échanges, ou des études de cas de sociétés du même secteur d’activité.

Ainsi, ces outils permettront à votre prospect de se projeter dans une collaboration future.

Les cycles d’achat complexes et digitalisés vous obligent à connaitre les attentes de vos prospects tout au long du processus. Cerner les comportements et problématiques métier de vos clients potentiels permet de personnaliser la réponse que vous leur proposez, et de positionner votre offre par rapport à celle de vos concurrents.

Pensez à « teaser » votre prospect : n’en dites pas trop ! Préparez l’étape d’après et fixez vos objectifs en amont pour déterminer à quel moment positionner vos différents Outils d’Aide à la Vente.

Source : Marketing Bienveillant

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<script src="https://cdnjs.cloudflare.com/ajax/libs/gsap/3.5.1/gsap.min.js"></script>
<script src="https://cdnjs.cloudflare.com/ajax/libs/gsap/3.5.1/ScrollTrigger.min.js"></script>

<script>
document.addEventListener("DOMContentLoaded", function() {
function getSelectedText(){
if (window.getSelection)
return window.getSelection().toString()+"<br/>"+document.URL;
else if (document.selection)
return document.selection.createRange().text+"<br/>"+document.URL;
}

var toc=document.getElementById("TOC"); //Mettre div TOC ou créer dynamiquement
if(!toc) {
 toc=document.createElement("div");
 toc.id="TOC";
 document.body.insertBefore(toc, document.body.firstChild);
}
var headings;
//if (document.querySelectorAll) 
//headings=document.querySelectorAll("h1, h2, h3, h4, h5, h6");
//headings=document.querySelectorAll("h2, h3, h4, h5, h6"); // Ne pas récupérer le titre principal
//else
headings=findHeadings(document.querySelector(".post-content"), []); // Modifier body -> post-content

function findHeadings(root, sects){
 for(var c=root.firstChild; c!=null; c=c.nextSibling){
if (c.nodeType!==1) continue;
if (c.tagName.length==2 && c.tagName.charAt(0)=="H")
sects.push(c);
else
findHeadings(c, sects);
}
return sects;
}

var sectionNumbers=[0,0,0,0,0,0];
  
for(var h=0; h<headings.length; h++) {
var heading=headings[h];

if(heading.parentNode==toc) continue;

var level=parseInt(heading.tagName.charAt(1));
if (isNaN(level)||level<1||level>6) continue;

sectionNumbers[level-1]++;
for(var i=level; i<6; i++) sectionNumbers[i]=0;

var sectionNumber=sectionNumbers.slice(0, level).join(".");
  
var span=document.createElement("span");
span.className="TOCSectNum";
span.innerHTML=sectionNumber;
heading.insertBefore(span, heading.firstChild);
heading.id="TOC"+sectionNumber;
  
var anchor=document.createElement("a");
heading.parentNode.insertBefore(anchor, heading);
anchor.appendChild(heading);
anchor.classList.add("titre");   // ajout classe

var link=document.createElement("a");
link.href="#TOC"+sectionNumber; 
link.innerHTML=heading.innerHTML;
link.classList.add("lien"); // ajout classe

var entry=document.createElement("div");
entry.className="TOCEntry TOCLevel" + level;
entry.appendChild(link);

toc.appendChild(entry);
}
  
gsap.registerPlugin(ScrollTrigger);

  // visible when sticky
const stick = document.querySelector('.sticky');
ScrollTrigger.create({
trigger: ".scrollcontent",
start: "top 10%",
//markers: true,
onEnter: () => stick.classList.add("visible"),
onLeaveBack: () => stick.classList.remove("visible")
});
  
  // Scroll vertical de la ligne  
gsap.from(".vscroll", {
  scrollTrigger: {
    trigger: ".scrollcontent",
    scrub: true,
    start: "top top",
    end: "bottom 98%"
    //markers: true
  },
  scaleY: 0, 
  transformOrigin: "top center", 
  ease: "none"
});  
  
  // Actif à 100% du scroll vertical  
const icone = document.querySelector('.post-icon');
ScrollTrigger.create({
trigger: ".scrollcontent",
start: "bottom bottom",
onEnter: () => icone.classList.add("active"),
onLeaveBack: () => icone.classList.remove("active")
});
 
  // rechercher les liens dans la TOC 
var liens = document.getElementsByClassName("lien");  
var titres = document.getElementsByClassName("titre");
  
function get_end($i){
  var trigger;
  $trigger = titres[$i+1].offsetTop - titres[$i].offsetTop;
  
  return $trigger;
}

gsap.utils.toArray(".titre").forEach((panel, i) => {

  ScrollTrigger.create({
    trigger: panel,
    start: "top 20%",
    end: get_end(i) + " 20%",
    //markers: true,
    onEnter: () => liens[i].classList.add("engras"),
    onLeave: () => liens[i].classList.remove("engras"),
    onEnterBack: () => liens[i].classList.add("engras"),
    onLeaveBack: () => liens[i].classList.remove("engras")
  });
});

});
</script>