En prospectant un grand compte, vous visez un potentiel de business à moyen et long termes. Mais le chemin jusqu’à la signature est loin d’être linéaire. Entre les cycles d’achat qui peuvent s’éterniser et les sphères de décision parfois difficiles à identifier, les écueils sont nombreux. Voici 4 étapes incontournables pour faire de la prospection commerciale auprès de grands comptes et mieux appréhender la vente complexe auprès de comptes stratégiques  !

Prospection commerciale

1. Identifier les décideurs et influenceurs pour une prospection commerciale grands comptes efficace

Le nombre de personnes impliquées dans le processus de décision au sein d’un grand compte peut vite grimper. Et pour corser l’exercice, elles sont rarement toutes identifiées dans votre CRM. Non seulement les organisations évoluent, mais les interlocuteurs changent régulièrement de poste.

Aussi, la première étape est de mener ce jeu de piste pour chaque grand compte que vous souhaitez prospecter. L’objectif étant de constituer une cartographie claire et à jour des décisionnaires, influenceurs et prescripteurs, en indiquant :

  • leur fonction actuelle et éventuellement les précédentes, si cela peut avoir un intérêt (par exemple si vous travaillez avec une entreprise dans laquelle ils ont exercé) ;
  • leur périmètre d’intervention, mais également l’impact de votre business sur leur propre activité ;
  • si vous les connaissez ou non, et s’ils pourraient être des facilitateurs le cas échéant.

Autre point à ne pas négliger, c’est votre réseau professionnel et personnel. Vous avez peut-être des relations en commun avec les décisionnaires que vous convoitez. Et pour cela, LinkedIn est votre allié. Il vous permet d’enrichir rapidement votre cartographie des grands comptes.

Entrez en relation avec 1, 2, 3 personnes. Chaque personne va vous aider à identifier les liens de dépendance entre vos interlocuteurs clés et à élargir votre cercle de connaissance.

Des prestataires comme Nomination peuvent aussi vous accompagner dans cette tâche, afin de comprendre le fonctionnement de la société et recréer cette sphère décisionnelle. Leur mission étant de faciliter le chemin d’accès vers les bons interlocuteurs : ceux qui sont à même de négocier et de prendre les décisions d’achat. Et au-delà de vous fournir les coordonnées directes des comptes et des contacts, ils vous partageront leurs actualités.

Outils et ressources pour identifier des prospects grands comptes

Identifier des prospects B2B dans le cadre de la prospection grands comptes est une étape stratégique qui nécessite des outils adaptés et une méthodologie rigoureuse. Voici une sélection d’outils et de ressources incontournables pour cartographier efficacement vos cibles et maximiser vos efforts de prospection commerciale.

Les outils de veille et d’intelligence commerciale

Pour comprendre les besoins et le contexte d’un grand compte, il est essentiel de suivre son actualité et ses mouvements stratégiques. Les outils suivants permettent d’automatiser cette veille :

  • LinkedIn Sales Navigator : cet outil avancé de LinkedIn aide à repérer les décideurs et influenceurs au sein des entreprises ciblées. Grâce à des filtres précis (fonction, secteur, localisation), vous pouvez affiner vos recherches et identifier rapidement les contacts pertinents.
  • Nomination : spécialisé dans la gestion des contacts B2B, Nomination fournit des informations précises et actualisées sur les décideurs clés et leurs réseaux d’influence. Il est particulièrement utile pour cartographier les organigrammes des grands comptes.
  • Google Alertes : en configurant des alertes pour vos prospects, vous recevez directement les actualités importantes, comme des nominations, des investissements ou des partenariats.

Les bases de données professionnelles

Elles sont devenues des alliées incontournables pour structurer une prospection efficace et orientée ROI. Elles permettent d’accéder à des informations précieuses, à condition de savoir choisir les bons outils. Focus sur trois solutions puissantes : Nomination, Dropcontact et LinkedIn Sales Navigator.

  • Nomination : Cette plateforme est une véritable mine d’or pour identifier les décideurs. Spécialisée dans les organigrammes d’entreprises et les mouvements professionnels, elle offre une base actualisée en continu. Avec cet outil, chaque entreprise ciblée devient plus accessible, grâce à des informations fiables sur les postes-clés. Cela permet d’entrer en contact avec les bonnes personnes, au bon moment.
  • Dropcontact : L’outil automatique pour enrichir et fiabiliser ses données. Dropcontact se distingue par sa capacité à générer des contacts qualifiés sans jamais recourir à une base préexistante. Adresses email, numéros de téléphone, informations CRM… Tout est mis à jour en temps réel grâce à une intelligence artificielle performante. C’est une solution particulièrement prisée pour éviter les erreurs ou les données obsolètes dans les campagnes de prospection.
  • LinkedIn Sales Navigator : Plus qu’un simple outil de réseautage, cette solution est pensée pour les équipes commerciales. LinkedIn Sales Navigator permet de cibler précisément des profils en fonction de critères avancés : secteur d’activité, fonction, localisation, etc. Il aide à engager des conversations personnalisées avec les prospects et à suivre leurs évolutions directement sur le réseau.

Ensemble, ces solutions couvrent tout le spectre de la prospection commerciale BtoB :

La clé réside dans l’intégration de ces outils dans une stratégie globale, pensée pour optimiser les résultats et gagner du temps. Adopter ces technologies, c’est structurer sa démarche commerciale pour sécuriser un pipeline régulier et augmenter ses opportunités d’affaires.

Les outils CRM pour centraliser et analyser les données

Une fois les informations collectées, un outil de gestion de la relation client (CRM) est indispensable pour les organiser et les exploiter :

  • Salesforce : référence dans le domaine, il permet de centraliser toutes les interactions avec vos prospects, de suivre vos cycles de vente et de collaborer avec votre équipe commerciale.
  • HubSpot CRM : intuitif, il est parfait pour les PME souhaitant structurer leur prospection sans alourdir leurs budgets.
  • Zoho CRM : une solution abordable et personnalisable pour suivre vos prospects et automatiser vos tâches répétitives.

Les signaux d’affaires et données sectorielles

Les grands comptes évoluent souvent dans des secteurs spécifiques où les signaux d’affaires peuvent révéler des opportunités commerciales. Voici quelques idées pour exploiter ces données :

  • Sites d’actualités sectorielles : des plateformes comme Usine Nouvelle ou Les Échos fournissent des insights sur les industries et les tendances.
  • Chambres de commerce et d’industrie : ces organismes proposent des listes d’entreprises locales ou sectorielles, ainsi que des événements pour nouer des contacts.
  • Participation à des salons professionnels : ces événements offrent un accès direct aux responsables grands comptes et permettent de mieux comprendre leurs attentes.

Exemple concret : utilisation combinée des outils

Imaginons que vous souhaitiez prospecter un grand compte dans le secteur de la tech en France. Vous pouvez commencer par utiliser LinkedIn Sales Navigator pour identifier les directeurs marketing et IT. Ensuite, avec Nomination, vous approfondissez votre cartographie des décideurs en repérant leurs relations internes. Une veille Google Alertes sur l’entreprise cible vous permettra de capter des signaux d’affaires comme le lancement d’un nouveau projet. Enfin, en centralisant toutes ces données dans HubSpot, vous suivez l’évolution de votre prospection et ajustez vos actions.

Les clés pour un usage efficace des outils

L’efficacité de ces outils repose sur une utilisation méthodique et régulière :

  • Définissez clairement vos objectifs de prospection avant de commencer.
  • Actualisez vos informations pour éviter les erreurs lors des prises de contact.
  • Complétez vos données avec des échanges humains pour bâtir des relations authentiques.
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2. Approcher des grands comptes en matière de prospection commerciale

Il y a 4 bonnes pratiques que vous pouvez utiliser en priorité pour capter l’attention de vos prospects.

  1. Capitalisez sur vos clients. Ciblez et contactez des prospects qui ressemblent à vos propres clients. Ils auront des enjeux similaires et seront plus attentifs à la présentation d’un cas d’usage ou d’une solution. Le ciblage peut par exemple se faire par segment de marché, ou par typologie de métier, en fonction des prestations que vous proposez.
  2. Appuyez-vous sur les signaux d’affaires. Suivez et exploitez l’actualité de vos comptes et prospects cible. Un nouveau directeur vient d’être nommé au sein d’un grand compte que vous prospectez ? Votre contact intervient lors d’une conférence ? L’entreprise fait la une dans la presse ? Ce sont autant d’occasions pour vous d’entrer en contact… et de leur parler d’eux ! Pensez toujours à orienter votre discours autour de leurs enjeux et non de votre produit.
  3. Travaillez main dans la main avec le marketing. Profitez des leads générés par les actions marketing, tel que le téléchargement d’un livre blanc, le partage de business cases… C’est un levier efficace pour identifier les problématiques auxquelles sont confrontées vos prospects et ajuster votre argumentaire. Vous maximisez ainsi vos chances de viser juste auprès de vos contacts. En complément, adoptez une approche ABM grâce au contenu fourni par le marketing, afin de construire une relation personnalisée et de confiance avec vos prospects.
  4. Mobilisez les bonnes personnes en interne. Lors de vos rendez-vous avec des décisionnaires, n’hésitez pas à impliquer des homologues de votre société, pour un échange entre pairs. Un DAF, par exemple, sera sensible au fait de s’adresser directement à un autre DAF ! Ils parleront le même langage.

Les techniques de prise de contact efficaces

Prendre contact avec un prospect grand compte est une étape clé dans le processus de prospection commerciale : il s’agit en effet de capter l’attention d’interlocuteurs souvent très sollicités. Voici des techniques éprouvées pour maximiser vos chances de succès.

1. Personnaliser chaque approche

Un message générique ne suffit pas pour toucher un décideur dans un grand compte. Adoptez une approche ultra-personnalisée en vous basant sur des informations précises :

  • Étudiez l’actualité du prospect, comme une nomination récente, une levée de fonds ou le lancement d’un nouveau produit.
  • Analysez leurs priorités sectorielles. Par exemple, dans l’industrie, cela peut être l’automatisation des processus, tandis que dans la tech, ce sera souvent l’innovation.
  • Citez un point précis où votre solution répond directement à leurs enjeux. Par exemple : “J’ai remarqué que vous avez récemment investi dans une nouvelle chaîne logistique. Nous avons aidé [Entreprise X] à optimiser ce type de déploiement, et je pense que cela pourrait vous intéresser.”

2. Structurer vos prises de contact

Pour que votre message ou votre appel téléphonique soit efficace, respectez une structure claire :

  • Accroche : attirez l’attention en mentionnant un point qui les concerne directement (par exemple : “Votre récent partenariat avec [Entreprise Y] m’a interpellé”).
  • Présentation rapide : introduisez brièvement qui vous êtes et pourquoi vous contactez cette personne.
  • Proposition de valeur : expliquez en quoi votre produit ou service peut répondre à leurs besoins spécifiques.
  • Appel à l’action : proposez une réunion, un appel ou un échange pour discuter plus en détail.

3. Exploiter les canaux digitaux et physiques

Une stratégie multicanal renforce vos chances de capter l’attention du prospect :

  • LinkedIn : utilisez LinkedIn pour envoyer un message personnalisé, en faisant référence à une publication récente du prospect ou à une actualité de l’entreprise. Vous pouvez aussi partager un contenu pertinent, comme un livre blanc ou une étude sectorielle.
  • E-mails professionnels : un e-mail concis et bien structuré, avec un objet percutant, peut générer des réponses rapides. Exemple d’objet : “Une solution pour [problème identifié] chez [nom de l’entreprise].”
  • Prospection téléphonique : préparez un script clair, mais laissez de la place à la spontanéité. Les prospects grands comptes apprécient une conversation authentique plutôt qu’un discours trop formel.
  • Événements professionnels : participez à des salons ou conférences où vous pouvez rencontrer des décideurs en personne. Cela humanise vos échanges et renforce la crédibilité de votre démarche.

4. Créer une connexion émotionnelle

Les relations commerciales ne se limitent pas à la logique ; l’émotion joue un rôle important. Voici quelques moyens d’établir une connexion authentique :

  • Montrez une compréhension claire de leurs défis : “J’ai vu que votre secteur est fortement impacté par [tendance]. Nous avons accompagné d’autres entreprises à naviguer dans ce type de transition.”
  • Mettez en avant des valeurs communes, comme un engagement pour l’innovation ou la durabilité.
  • Faites preuve d’écoute active lors des échanges : posez des questions ouvertes pour mieux cerner leurs besoins.

5. Être persévérant et stratégique

Un grand compte peut nécessiter plusieurs tentatives de contact avant de répondre. Voici comment équilibrer persistance et subtilité :

  • Rythmez vos relances : alternez entre e-mails, appels et messages LinkedIn, espacés d’une semaine ou deux, pour ne pas paraître insistant.
  • Apportez de la valeur à chaque relance : par exemple, partagez une étude de cas pertinente ou une analyse sectorielle. Cela démontre votre expertise et votre intérêt pour leurs problématiques.
  • Sachez quand lâcher prise : si un prospect reste silencieux après plusieurs tentatives (environ 4-5), mettez-le temporairement de côté, mais restez en veille sur ses actualités.

Exemple concret : contact stratégique chez un grand compte

Imaginons que vous prospectiez une entreprise industrielle en France. Vous remarquez qu’ils viennent de nommer un nouveau DSI. Vous pouvez :

  • Envoyer un message LinkedIn en félicitant le DSI pour sa nomination et en mentionnant un défi technologique récent dans son secteur.
  • Suivre avec un e-mail où vous présentez un cas d’usage similaire, en expliquant comment votre solution a aidé un autre acteur industriel à résoudre un problème semblable.
  • Proposer un appel pour discuter des priorités digitales de son entreprise et explorer comment vous pourriez les accompagner.

Les erreurs à éviter

Pour maximiser vos chances de réussite, évitez ces pièges fréquents :

  • Envoyer des messages génériques ou copier-coller des modèles sans personnalisation.
  • Ne pas faire de recherche préalable sur l’entreprise ou l’interlocuteur.
  • Relancer trop souvent sans apporter de nouvelles informations ou de valeur.
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3. Prospection commerciale grands comptes : se développer au sein de l’organisation

Lorsque vous avez un pied dans l’entreprise (félicitations !), il y a 2 approches possibles :

  1. La première est de battre le fer tant qu’il est chaud, en rencontrant les différents métiers. L’objectif étant de proposer une solution globale, qui répond aux enjeux et aux problématiques de chacun. Cela rallonge généralement le cycle de vente, mais le potentiel de business est supérieur.
  2. La seconde approche se déroule en deux temps. Viser d’abord un périmètre « test » sur lequel déployer la solution, puis attendre les résultats pour remonter auprès d’interlocuteurs de haut niveau sur d’autres directions. Cette approche est généralement plus rapide sur le plan de la contractualisation, mais tout repose ensuite sur les résultats que vous obtiendrez. Cela dit, s’ils sont à la hauteur de la promesse, vous aurez un véritable tremplin pour vous développer. Et rapidement  !

À vous d’évaluer l’option la mieux adaptée à votre situation.
L’idéal étant de se faire référencer aux achats pour s’étendre au sein de l’organisation.

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4. Dupliquer son succès avec une prospection efficace

Pour grignoter des parts de marché au sein d’un grand compte, il faut de la méthode. Et quand on sait que les accords-cadres sont rarement déployés dans leur intégralité, faute de connaître les filiales et les contacts dans chacune d’entre elles… cela laisse entrevoir le potentiel de business à aller chercher en s’y attelant sérieusement !

Aussi, faites-vous recommander par vos interlocuteurs auprès de leurs homologues dans d’autres branches ou filiales. Cela vous permettra de gagner du temps et de vous adresser à des personnes qui pourraient avoir un intérêt à disposer d’une solution similaire. Vous pourrez ensuite présenter des cas d’utilisation différents et vous adapter à leurs exigences !

Prospection commerciale

En bref, la prospection auprès de grands comptes ne s’improvise pas. C’est un travail de longue haleine et surtout méthodique. Mais lorsqu’il aboutit, les résultats sont à la hauteur de l’effort ! Votre liste de grands comptes est prête, ça y est ?

Et si vous souhaitez être accompagné, nous sommes là ! Nous pouvons vous guider dans votre stratégie, ou mener des actions auprès de certains grands comptes que vous convoitez.

Ce qu’il faut retenir

  • Identifier les décideurs clés : une cartographie précise des décideurs et influenceurs au sein des grands comptes est essentielle pour structurer une prospection efficace.
  • S’appuyer sur les bons outils : LinkedIn Sales Navigator, Nomination, et un CRM comme Salesforce sont indispensables pour collecter, organiser et exploiter les informations pertinentes.
  • Personnaliser vos prises de contact : adoptez une approche sur-mesure en vous basant sur les actualités et les besoins spécifiques de vos prospects pour capter leur attention.
  • Développer des relations au sein des comptes : une fois un premier contact établi, élargissez votre réseau interne et adaptez votre stratégie pour maximiser les opportunités commerciales.
  • Mesurer et ajuster vos actions : suivez des indicateurs comme le taux de réponse, les rendez-vous obtenus et le retour sur investissement pour affiner en continu votre stratégie de prospection.

FAQ : questions fréquentes sur la prospection commerciale grands comptes

Quelles sont les meilleures méthodes pour prospecter un grand compte ?

Pour prospecter un grand compte efficacement, il faut adopter une approche structurée et personnalisée. Voici quelques méthodes clés :

  • Cartographie des décideurs : identifiez les décideurs, influenceurs et prescripteurs au sein de l’organisation pour établir une stratégie ciblée.
  • Utilisation des outils digitaux : LinkedIn Sales Navigator, bases de données professionnelles comme Nomination ou Kompass, et la veille via Google Alertes sont indispensables pour collecter des informations pertinentes.
  • Approche multicanal : combinez l’e-mailing, la prospection téléphonique et les réseaux sociaux pour multiplier les points de contact.
  • Apport de valeur : proposez des études de cas, des livres blancs ou des analyses sectorielles pour démontrer votre expertise.

Comment préparer un rendez-vous avec un prospect grand compte ?

La préparation est la clé pour réussir un rendez-vous avec un prospect grand compte. Voici les étapes à suivre :

  • Étudier l’entreprise : renseignez-vous sur son activité, ses enjeux stratégiques et son actualité récente (fusions, nominations, projets en cours).
  • Connaître vos interlocuteurs : identifiez leurs fonctions, priorités et éventuelles préoccupations professionnelles grâce à des outils comme LinkedIn ou Nomination.
  • Adapter votre discours : préparez une présentation personnalisée qui met en avant les bénéfices concrets de votre solution pour répondre à leurs besoins spécifiques.
  • Anticiper les objections : préparez des réponses claires et rassurantes aux questions ou objections potentielles.

Enfin, assurez-vous d’avoir un objectif précis pour le rendez-vous, qu’il s’agisse de présenter une solution, d’organiser une démonstration ou de valider une étape dans le cycle de vente.

Quels sont les principaux défis de la prospection grands comptes ?

La prospection grands comptes s’accompagne de défis uniques qui nécessitent une préparation rigoureuse :

  • Cycles de vente longs : les grands comptes impliquent souvent des cycles de décision complexes, avec plusieurs interlocuteurs à convaincre.
  • Difficulté d’accès aux décideurs : ces derniers sont très sollicités et protégés par des filtres tels que leurs assistants ou responsables intermédiaires.
  • Concurrence accrue : de nombreuses entreprises tentent de capter l’attention des mêmes grands comptes, rendant indispensable une proposition de valeur différenciée.
  • Compréhension des besoins : chaque grand compte a des enjeux spécifiques. Les comprendre et les adresser demande une analyse approfondie et un discours adapté.

Comment mesurer l’efficacité de ses actions de prospection ?

Évaluer l’efficacité de vos efforts de prospection est essentiel pour ajuster votre stratégie. Voici quelques indicateurs à surveiller :

  • Le taux de réponse : mesurez le pourcentage de prospects qui répondent à vos e-mails, appels ou messages LinkedIn.
  • Le nombre de rendez-vous obtenus : évaluez combien de prises de contact aboutissent à des rencontres ou présentations.
  • Le taux de conversion : calculez le pourcentage de prospects convertis en clients après vos actions de prospection.
  • La durée du cycle de vente : analysez le temps nécessaire pour transformer un prospect en client, et identifiez les étapes où des optimisations sont possibles.
  • Le retour sur investissement (ROI) : comparez le coût de vos actions de prospection (temps, ressources, outils) aux revenus générés.

Un suivi régulier de ces indicateurs via un outil CRM comme Salesforce ou HubSpot permet de détecter les axes d’amélioration et d’affiner vos actions.