Les Outils d’Aide à la Vente (OAV) sont essentiels tout au long du parcours d’achat de vos prospects.
Que ce soit en BtoB ou en BtoC, vos prospects sont toujours plus autonomes et avertis tout au long de leur parcours d’achat. Face à un problème ou un besoin, ils se renseignent sur internet, comparent et sélectionnent un produit ou un service sur des critères que les entreprises doivent anticiper et maîtriser pour faire la différence et retenir leur attention.
Dans ce contexte, votre entreprise doit être présente au bon moment, sur le bon média et avec un contenu ciblé. Votre commercial devient l’expert, mais aussi le conseiller et l’interlocuteur privilégié. Il accompagne votre potentiel client dans les trois phases essentielles de son cycle de décision avec un discours adapté. Quels sont ces trois étapes clés et les outils d’aide à la vente à disposition des entreprises ?
Définition
Les Outils d’Aide à la Vente (OAV) représentent l’ensemble des outils à disposition des entreprises permettant d’accompagner les prospects dans les 3 phases essentielles de leur cycle de décision : la sensibilisation, la démarcation et la conversion. Aujourd’hui, il est indispensable de faciliter le travail de vos équipes commerciales pour leur permettre de faire la différence dans un contexte de plus en plus digitalisé.
Phase 1 : Sensibiliser. Comment les OAV attirent l’attention de votre prospect et établissent une relation de confiance ?
Bien avant l’acte d’achat, votre client recherche sur le web des réponses relatives à un problème qu’il rencontre. Généralement, ce dernier renvoie à un besoin en produit ou service. C’est le premier palier de son cycle de décision (ou entonnoir de vente) : la phase dite de sensibilisation. Comment se présente-t-elle et de quelle manière une entreprise peut-elle y répondre ?
La phase de sensibilisation de votre prospect
Votre acheteur potentiel fait face à une difficulté, rencontre un besoin, une situation nouvelle. Il recherche sur le web des réponses à ses questions, des opinions, des idées. Il glane des renseignements qui lui permettent de cerner son problème et d’aboutir à une conclusion puis à des réponses potentielles pour y répondre.
Ainsi, pour se différencier votre entreprise a tout intérêt à fournir des informations pertinentes à votre prospect. Ainsi, bien avant qu’il n’étudie un moyen de résoudre son problème, vos services ou vos produits ont déjà été identifiés comme des possibilités potentielles de solution.
Les symptômes de votre futur acheteur
Pendant cette phase, votre objectif est de proposer à votre prospect des éléments permettant d’alimenter sa réflexion. Vous attirerez son attention en proposant un contenu éducatif et pédagogique. Vous connaissez son problème et le comprenez en abordant les symptômes de votre acheteur. Les contenus promotionnels sont à proscrire à cette étape.
Les outils d’action
Pour diffuser ce contenu, il existe de nombreux supports :
- Sur le web : articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, études, baromètres, sondages et infographies, mais aussi publicités payantes sur Google sont très pertinents et efficaces.
- Hors ligne : les médias adaptés à une stratégie de contenus ne manquent pas, qu’il s’agisse de communiqués de presse, magazines spécialisés, etc.
C’est pourquoi, la règle à suivre pour tous ces supports confondus est que le contenu doit être relativement court et compréhensible de tous. Votre prospect n’étant pas encore en phase d’achat, les contenus que vous lui proposez doivent l’aider dans sa réflexion. La promotion viendra plus tard.
Phase 3 : Convertir. Comment convaincre et transformer le lead en client fidèle avec les OAV ?
La dernière phase de l’entonnoir d’achat (ou de vente) est celle de la conversion du lead en client.
L’étape de l’achat
Votre entreprise récolte ici les fruits de sa stratégie appliquée aux deux phases précédentes. Les leads ont besoin d’un dernier coup de pouce pour se décider. Les contenus qui lui sont proposés vont démontrer le retour sur investissement que votre produit ou service va leur apporter. Appels à l’action pour des offres d’essais, des téléchargements, des démonstrations, etc. De nombreux sites web sautent les deux étapes précédentes et soumettent ces dispositifs à une audience qui n’est pas encore prête à l’achat : la vente orientée client considérera le cycle d’achat plutôt que le cycle de vente.
Les outils adaptés
- Brochures produits digitales ou imprimées (de qualité), présentations Powerpoint, études de cas, interviews et vidéos de clients permettent de mettre en avant vos produits et services, mais aussi la satisfaction d’autres clients.
- Les offres d’essai et démonstrations sont également des outils indispensables en matière de conversion.
En BtoB, le temps du « hardselling » est révolu. L’acheteur averti attend plus que jamais une vente conseil et vous devez connaître ses attentes à chaque étape du processus d’achat. Les buyers personas permettent à cet effet d’analyser leur comportement et leur personnalité pour mieux répondre aux attentes de votre client potentiel.
Le parcours d’achat de vos prospects se digitalise. Il est nécessaire que la stratégie marketing de votre entreprise s’adapte. Une approche « pull » laissant votre futur acheteur venir vers vous peut parfaitement compléter une méthode traditionnelle « push » de prospection « à froid ».
Sources : ActionCo et Content Marketing Institute
