Comment établir un plan d’action commercial ?

Tout part de l’offre. La structurer avec précision, définir ses caractéristiques, son périmètre, son positionnement, et surtout la valeur qu’elle apporte. Ces éléments sont le socle de l’argumentaire de vente. Dès cette première étape, il est indispensable d’intégrer les insights du marché et les comparaisons avec les offres concurrentes pour assurer que l’offre répond aux problématiques terrain de vos clients.

Un plan d’action commercial tire sa force des ressources mises en œuvre. Identifier et mobiliser les ressources disponibles en interne et en externe :

• Réseau des collaborateurs : chaque collaborateur dispose de contacts qui peuvent servir de relais pour faire connaître l’offre, ouvrant ainsi de nouvelles portes.
• Réseau direct : approcher directement les clients existants (upsell) et les prospects avec des actions ciblées – LinkedIn, email marketing, événements, appels téléphoniques. Le réseau direct inclut les clients actuels et futurs, chacun nécessitant des actions spécifiques.
• Réseau indirect : activer les partenaires et prescripteurs pour diffuser l’offre de manière indirecte. Qu’il s’agisse de partenaires existants ou de nouvelles alliances, il est essentiel de définir les canaux et la stratégie pour chaque typologie de partenaires.

Les coûts sont un pilier essentiel du plan d’action. Les identifier clairement permet de mieux gérer les marges et d’ajuster les décisions stratégiques. Différencier les coûts ponctuels : développement, production… des coûts récurrents : maintenance, licences, sans oublier les coûts variables selon les ventes. Cette distinction apporte un contrôle financier optimal, comme pour une entreprise de logiciels BoB qui doit intégrer les coûts de développement initiaux et les frais de support récurrents en fonction des volumes de ventes.

Le choix du modèle de revenus impacte la stabilité des recettes de l’entreprise. Que l’option soit la vente directe, l’abonnement, ou le service payant, chaque modèle offre des leviers spécifiques pour sécuriser les revenus. Définir les sources de revenus principales – ventes, abonnements, ainsi que les sources complémentaires – partenariats, services annexes, afin de garantir une croissance stable.

Tout objectif commercial a besoin d’un plan d’action pour être atteint. Fixer des objectifs de vente clairs à court, moyen, et long termes, en tenant compte du panier moyen, du taux de conversion, et de la durée moyenne des cycles d’achat. Associer ces objectifs à des actions concrètes pour chaque segment de marché, en intégrant des priorités, un calendrier, et une répartition précise des responsabilités. « Une tâche non planifiée est une tâche qui n’existe pas », et sans responsable désigné, elle risque de ne jamais être accomplie.