Comment établir un plan d’action commercial ?
C’est indiscutable : en BtoC, les cycles d’achat sont courts et rapides. En BtoB, les processus sont plus longs, plus complexes et impliquent plusieurs décisionnaires. Dans ce contexte, élaborer un plan d’action commercial est d’autant plus essentiel. Comment structurer ce plan, quelles initiatives mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs ? Nous vous guidons, étape par étape.
NOTRE MÉTHODOLOGIE :
Élaborer un Plan d’Action Commercial Structuré et Ciblé
Un plan d’action commercial efficace repose sur cinq étapes clés, adaptées aux enjeux spécifiques de votre entreprise :
Tout part de l’offre. La structurer avec précision, définir ses caractéristiques, son périmètre, son positionnement, et surtout la valeur qu’elle apporte. Ces éléments sont le socle de l’argumentaire de vente. Dès cette première étape, intégrer les insights du marché et les comparaisons avec les offres concurrentes pour assurer que l’offre répond aux problématiques terrain de vos clients.
Un plan d’action commercial tire sa force des ressources mises en œuvre. Identifier et mobiliser les ressources disponibles en interne et en externe :
- Réseau personnel des collaborateurs : chaque collaborateur dispose de contacts personnels qui peuvent servir de
relais pour faire connaître l’offre, ouvrant ainsi de nouvelles portes.- Réseau direct : approcher directement les clients existants (upsell) et les prospects avec des actions ciblées –
LinkedIn, email marketing, événements, appels. Le réseau direct inclut les clients actuels et futurs, chacun
nécessitant des actions spécifiques.- Réseau indirect : activer les partenaires et prescripteurs pour diffuser l’offre de manière indirecte. Qu’il s’agisse
de partenaires existants ou de nouvelles alliances, définir les canaux et la stratégie pour chaque typologie
de partenaires.- Réseau personnel des collaborateurs : chaque collaborateur dispose de contacts personnels qui peuvent servir de
Les coûts sont un pilier essentiel du plan d’action. Les identifier clairement permet de mieux gérer les marges et d’ajuster les décisions stratégiques. Différencier les coûts ponctuels : développement, production, les coûts récurrents: maintenance, licences, et les coûts variables selon les ventes. Cette distinction apporte un contrôle financier optimal, comme pour une entreprise de logiciels BoB qui doit intégrer les coûts de développement initiaux et les frais de support récurrents en fonction des volumes de ventes.
Le choix du modèle de revenus impacte la stabilité des recettes de l’entreprise. Que l’option soit la vente directe, l’abonnement, ou le service payant, chaque modèle offre des leviers spécifiques pour sécuriser les revenus. Définir les sources de revenus principales : ventes, abonnements, ainsi que les sources complémentaires : partenariats, services annexes, afin de garantir une croissance stable.
Tout objectif commercial a besoin d’un plan d’action pour être atteint. Fixer des objectifs de vente clairs à court, moyen, et long terme, en tenant compte du panier moyen, du taux de conversion, et de la durée moyenne des cycles d’achat. Associer ces objectifs à des actions concrètes pour chaque segment de marché, en intégrant des priorités, un calendrier, et une répartition précise des responsabilités. « Une tâche non planifiée est une tâche qui n’existe pas », et sans responsable désigné, elle risque de ne jamais être accomplie.
Les conseils d'Alexandra, fondatrice et directrice conseil de l’agence
Structurer un Plan d'Action Commercial dans le Secteur des Télécoms
Pour un client dans le secteur des télécoms, un plan d’action a été structuré pour maximiser les opportunités de vente :
Cibler les prospects : un ciblage de 10 000 prospects et revendeurs potentiels a été réalisé via des campagnes LinkedIn et des emails haut de gamme, conçus pour capter l’attention des décideurs.
Résultats concrets : grâce à ce ciblage structuré, 58 rendez-vous qualifiés et 15 nouvelles opportunités commerciales ont été générés. Chaque action a été optimisée pour atteindre les bons interlocuteurs et maximiser les conversions.
Suivi et adaptation des actions : chaque étape du processus a été suivie, permettant des ajustements au fur et à mesure des retours des prospects, pour garantir que chaque action soit calibrée au mieux.
Un plan d'action commercial qui conduit à des résultats
Un plan d’action commercial bien conçu fait la différence entre une stratégie de vente qui atteint ses objectifs et une stratégie qui reste inefficace.
À l’Agence Nova , chaque étape est conçue pour s’adapter aux besoins spécifiques du marché BtoB. Que l’objectif soit de renforcer la prospection, d’améliorer les ventes, ou de coordonner les équipes, l’accompagnement s’ajuste pour offrir des solutions personnalisées et des résultats concrets.
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