Comment fixer des objectifs commerciaux ?

L’importance des objectifs commerciaux n’est plus à prouver, encore faut-il les penser judicieusement. Fixer des objectifs commerciaux, c’est justement l’un de nos domaines d’expertise. Et nous sommes à vos côtés. 

Échanger avec un expert

  • NOTRE MÉTHODOLOGIE

    Fixer des objectifs commerciaux

    • Incarner la Cohérence : La Planification et la Contribution des Équipes

      Étape #1

      Fixer des objectifs commerciaux ne se fait pas seul. Les équipes commerciales, qui sont sur le terrain, ont une compréhension fine des réalités du marché. Impliquer vos commerciaux dans la définition des objectifs est crucial pour plusieurs raisons :

      Mesurer la faisabilité : vos commerciaux savent ce qui fonctionne sur le terrain et peuvent évaluer la pertinence des objectifs. En les impliquant, vous obtenez des retours directs sur la faisabilité des actions.

      Renforcer la motivation : lorsqu’ils participent à la fixation des objectifs, les commerciaux s’approprient les résultats à atteindre. Ce sentiment d’implication augmente leur motivation à accomplir les objectifs, car ils se sentent partie prenante de la réussite.

    • Structurer les Objectifs en Plan d’Action Concret

      Étape #2

      Une fois les objectifs commerciaux fixés, il est essentiel de les transformer en un plan d’action concret et opérationnel. Cela implique de planifier chaque étape, car « des actions non planifiées sont des actions qui n’existent pas ». Nous vous aidons à structurer un calendrier d’actions clair qui guide chaque étape du parcours commercial, avec des indicateurs précis pour mesurer les résultats.

      Suivi et ajustement : un bon objectif est évolutif. Nous mettons en place un suivi rigoureux des KPI pour ajuster les actions si nécessaire. Cela vous permet de réagir rapidement en fonction des évolutions du marché ou de nouvelles opportunités.

      Exemple de suivi et de déclinaison : en décomposant chaque objectif global en actions mesurables, vous assurez une exécution plus fluide et un suivi plus précis. Par exemple, si l’objectif annuel est de conclure 100 ventes, chaque commercial peut être assigné à atteindre un quota de prospects hebdomadaire, avec un suivi des propositions commerciales faites et des conversions obtenues.

    • vidéo

    Les conseils de Lucien, Responsable du développement

    Exemple pratique

    Construire des Objectifs Réalistes et Atteignables, Calculs à l’Appui

    Un objectif commercial, pour être atteignable, doit se baser sur une réflexion rigoureuse et des calculs concrets. Nous vous aidons à « calculer à l’envers » pour déterminer précisément chaque étape nécessaire à l’atteinte de vos objectifs. Concrètement, cela consiste à fixer d’abord un objectif final, comme atteindre 1 million d’euros de chiffre d’affaires, et à le décliner ensuite en actions précises et mesurables pour y parvenir.

    Prenons un exemple simple pour illustrer cette approche :

    Définir le terrain de jeu
    Si votre objectif final est de signer 100 affaires pour atteindre un million d’euros de chiffre d’affaires, il est essentiel de connaître la taille de votre terrain de jeu. Imaginons que, pour atteindre cet objectif, il soit nécessaire de contacter 20 000 prospects en prospection à froid.

    Estimer les ratios de conversion
    Sur ces 20 000 prospects, nous prévoyons un taux de rendez-vous de 1 % (ou 2 % pour des résultats optimistes). Cela signifie que vous obtiendrez environ 200 à 400 rendez-vous clients. Restons sur l’hypothèse conservatrice de 200 rendez-vous à réaliser.

    Calculer les étapes intermédiaires
    Ensuite, une proposition commerciale est faite pour 1 rendez-vous sur 2, soit environ 100 propositions. Sur ces propositions, 1 sur 3 se conclura par une signature, soit 33 affaires signées. Nous sommes loin des 100 affaires attendues en point de départ. 

    Décomposer les actions et diversifier les sources de revenus
    Avec cette décomposition, on se rend mieux compte qu’atteindre l’objectif fixé nécessite un travail en profondeur, et peut-être de diversifier les sources et les approches commerciales. Outre la prospection à froid, les ventes auprès d’un réseau de partenaires pourraient par exemple compléter le dispositif. En anticipant ce risque de non-atteinte de l’objectif avant même de lancer les équipes commerciales, la stratégie sera adaptée. Des actions immédiates seront mises en place pour maximiser les chances d’atteindre le chiffre d’affaires prévu.

    En bref

    Des Objectifs Commerciaux pour une Stratégie Durable

    Fixer des objectifs, c’est bien plus qu’une formalité. Nous mettons à votre disposition une méthodologie éprouvée qui vous permet de structurer vos objectifs en actions concrètes, mesurables et alignées avec les capacités de votre entreprise. Notre approche pragmatique et collaborative assure que vos objectifs commerciaux restent cohérents avec la stratégie, tout en étant atteignables pour vos équipes.

    Prêts à fixer des objectifs commerciaux ET A LES ATTEINDRE ?  

    Échanger avec un expert

    Pour approfondir le sujet

    Les Conseils de Lucien, Responsable du Développement